8 Gründe, warum sich Startups und Scaleups ASAP mit Partnern beschäftigen sollten

Lassen Sie mich mit einem Beispiel aus meiner jüngeren Projekt-Praxis beginnen:  Ein Startup mit einer innovativen Technologie im Bereich Datenintegration und -orchestrierung. Ein sehr „sprödes“ Thema in einem Markt mit vielen und vor allem größeren Wettbewerbern. Das Startup konnte nur wenige Kunden vorweisen, und wenn, dann waren es Kunden, die die Lösung lediglich getestet hatten. Dank einiger innovativer Ansätze und Maßnahmen ist es uns doch gelungen, binnen kurzer Zeit eine gesunde Pipeline aufzubauen und zwei der führenden SAP-Systemhäuser Deutschlands als aktive Vertriebspartner zu gewinnen. Besonders befriedigend war, dass diese beiden Partner unsere Lösung als „strategisch für uns“ bewertet hatten.

Zugegeben: Vertriebspartnerschaften (kurz: Channel) sind kein einfaches Terrain. Doch sollten sich Gründer, CEOs, COOs und CSOs von Startups/Scaleups (S/S) so früh wie möglich mit diesem Vertriebsweg beschäftigen. Die richtigen Vertriebspartner können nämlich 4-5 Jahre mühevoller, eigener Vertriebsarbeit auf einen Bruchteil reduzieren und das mit deutlich geringerem Aufwand und Risiko für die S/S.

8 konkrete Gründe sprechen für Vertriebspartner. Der allerwichtigste vorab: Startups/Scaleups können große Vertriebspartner gewinnen und für sich begeistern. In den letzten Monaten habe ich alleine 6 Partnerschaften zwischen jungen Technologieunternehmen und etablierten Systemhäusern bzw. Software-Herstellern abgeschlossen. Ganz nebenbei: letztere eigenen sich ganz hervorragend als „Smart Investor“! Jüngstes Beispiel (leider keines von mir): MSG und die Beteiligung an Neohelden (ein KI-Startup aus Karlsruhe).

Der Mythos Channel

Noch vor nicht allzu langer Zeit wäre es undenkbar gewesen, dass kleine Technologieunternehmen große, erfolgreiche Partner gewinnen, die für sie aktiv und engagiert Vertrieb machen und Projekte umsetzen.

Die Zeiten haben sich dramatisch geändert: Immer mehr der etablierten Player sehen ein, dass sie die Zusammenarbeit mit S/S ebenso dringend für ihren zukünftigen Erfolg benötigen wie S/S ihrerseites die Partner. Wo sollten die Etablierten denn die vielen und vielfältigen innovativen Lösungen, die sie brauchen, herbekommen? Selber entwickeln? Zu langsam, zu teuer, zu riskant und zu unflexibel. Einmal ganz abgesehen vom Mangel an Spezialisten.

Brauche ich als S/S für die Gewinnung von Partnern eine Vielzahl an Referenzen, einen eigenen Partner-Vertrieb / Partner-Marketing oder brauche ich viel Geld für den Aufbau und den Betrieb des Channel? Nein. Bewiesenermaßen.

Partner als „strategische Problemlöser“ für S/S

Die folgenden 7 Gründe für eine fundierte Auseinandersetzung mit dem Channel haben alle etwas mit den grundsätzlichen Problemen von S/S und deren elegante Lösung durch Vertriebspartner zu tun:

1. Partner haben einen großen Kundenstamm (+ Sales Pipeline), der nicht selten in die Hunderte geht. Viele von ihnen sind potenzielle Kunden für das S/S.
2. Partner haben in der Regel nicht nur einen hervorragenden Zugang zu den Entscheidern auf Management-Ebene (bspw. CIO), in der IT und in der Fachabteilung, sondern auch die Credibility, um neue Technologie (und kleine Unternehmen) dort erfolgreich zu platzieren.
3. Partner sind die Mega-Referenz schlechthin, die S/S so dringend für den Sprung in das Enterprise Business benötigen. Was könnte glaubwürdiger sein als die Bereitschaft eines etablierten Markt-Players, sich für die Technologie eines jungen Unternehmens zu engagieren und die Verantwortung für Projekte zu übernehmen?
4. Partner liefern dem S/S diejenigen Mitarbeiter, die es in der Regel nicht in notwendigem Umfang hat: Vertrieb, Marketing, Entwickler, Projektleiter, Support. Übrigens bestens ausgebildet und dabei kostenlos!
5. Partner liefern das spezielle Knowhow, das für die Entwicklung von überzeugenden Endkunden- bzw. Technologie-Use Cases zwingend erforderlich ist.
6. Partner kennen in der Regel ganz genau den konkreten Bedarf ihrer Klientel und wissen daher besser als jeder andere, wann, wo und wie sie Aufträge gewinnen können.
7. Partner sind in der Lage, aus der Lösung des S/S ein aus Sicht der Kunden vollständiges Produkt zu machen, indem sie weitere Kompetenzen, Dienstleistungen oder SW-Komponenten hinzufügen.

Schwieriges Terrain

Ich hatte ja bereits erwähnt, dass das Partnering kein einfaches Terrain ist. Übrigens auch für die großen Hersteller! Für alle typischen Problemstellungen des Partner Recruitments gibt es aber praxiserprobte Lösungen. Gerade junge Unternehmen mit einem unternehmerisch denkenden und handelnden Management haben einen entscheidenden Wettbewerbsvorteil: Sie sind noch in der Lage, abseits ausgetretener Pfade zu wandeln.

Was sie zum Erfolg benötigen: Eine fundierte Entscheidung (pro Partner), den Wille und die Entschlossenheit, diesen Weg konsequent zu gehen und die Bereitschaft, einiges anders zu machen, als die anderen.

Der Rest ist simples Handwerk.

Über den Autor: Michael Nowarra ist Experte für alle Arten von Partnerschaften (Vertriebspartnerschaften, Technologiepartnerschaften, Ökosysteme und Projektpartnerschaften), der seit langem in beiden Welten – Startups/Scaleups und etablierte Hersteller/Partner – zuhause ist. Aufgrund seiner langjährigen Tätigkeit gehört er selber zu den etablierten Playern des Partnering Business.