Mit einfachen Mitteln in die Köpfe und Herzen von Top-Entscheidern
Das beste Frühwarnsystem und der beste Kompass, um erfolgreich durch die Krise zu navigieren, ist ein enger Kontakt zu den Top-Entscheidern der Partner. Aber nicht nur das: Zugang zu ihnen und Einfluss auf ihre Entscheidungen ist Grundlage für jede nachhaltig erfolgreiche Partnerschaft. Aber erfahrungsgemäß auch der schwierigste Teil für Partner Manager.
Entscheidend für den Erfolg jeder Partnerschaft
Gleichgültig ob inbound oder outbound, Recruitment oder Management, Channel-, Ecosystem- oder Strategische Allianzpartner: Es geht immer um Partner, die aus eigener Initiative in die Partnerschaft investieren und zuverlässig Market Momentum generieren.
Alle für eine erfolgreiche Partnerschaft wichtigen Entscheidungen werden in den BoardRooms der Partner getroffen – und nirgendwo sonst! Ganz besonders in Zeiten der Ungewissheit und der Rezession. Hersteller sind gut beraten, wenn sie alle nötigen Anstrengungen unternehmen, um dort präsent und erfolgreich zu sein.
Wer diese drei Tipps berücksichtigt, für den wird das Business mit den Partnern einfacher, schneller und nachhaltiger, der spart Kosten und Aufwand, senkt das Risiko des Scheiterns (und wenn doch, dann schnell und früh: fail early and fail fast!) und erhöht signifikant die Erfolgsaussichten.
Ownership: Lassen Sie Top-Entscheider niemals alleine (mit ihren Gedanken)
Machen Sie sich als Hersteller die Mühe, die Top-Entscheider mit allem für ihre Entscheidungen relevanten Content zu versorgen, und zwar „vorgekaut“! Damit vermeiden sie aufseiten der Entscheider Aufwand (den keiner gerne hat und die meisten scheuen) und darüber hinaus falsche Schlussfolgerungen. Ansonsten droht ein zu schnelles „Kein Interesse!“
C-Suite-Journey: Sie beginnt viel früher als Sie denken
Der Erfolg auf C-Level der Partner beginnt nicht erst dann, wenn das erste Gespräch oder das erste Meeting stattfindet. Der Grundstein wird schon viel früher gelegt, nämlich beim Entwurf eines für Hersteller und Partner finanziell lukrativen und kommerziell attraktiven Business Case für die Partnerschaft – und zwar aus Sicht eines Top-Entscheiders!
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C-Suite Experience: BoardRoom-Excellence ist kein „Sahnehäubchen“, sondern Grundvoraussetzung
Zur Erinnerung: Alle für eine erfolgreiche Partnerschaft wichtigen Entscheidungen werden in den BoardRooms der Partner getroffen. Hersteller müssen dort nicht nur präsent sein, sondern echte BoardRoom-Excellence demonstrieren.
Die Facetten echter BoardRoom-Excellence sind vielfältig und immer zu einem hohen Grad individuell. Die drei wichtigsten Erkenntnisse aus Hunderten von Gesprächen und Meetings mit CEOs, COOs oder CSOs sind: Es geht um
- Business, genauer: die Business-Aspekte einer Partnerschaft (und nur zu einem geringen Teil um Technologie),
- allein das Unternehmen des Top-Entscheiders und
- zu einem ganz großen Teil um seine/ihre Emotionen.
Weitere, konkrete Tipps zum erfolgreichen Umgang mit Business und Emotionen auf C-Level in einem der nächsten Zwiebelfische. Nur ein kleiner Hinweis: die 6 Dimensionen eines Business Case, Vertrauen, Business Simulation Model und die Macht der Zahlen.
Beste Grüße und empfehlen Sie mich ungehemmt weiter!
Ihr Michael Nowarra
Der Autor beschäftigt sich seit mehr als 20 Jahren konzeptionell und praktisch mit den wichtigsten Arten der Zusammenarbeit von Unternehmen in der nationalen und internationalen Software-Branche: Channel, EcoSystems, Strategic Alliances und M&A.