Anarchie im Channel: Die Kunst, durch Regelverstöße zu wachsen

Von Michael Nowarra

Gehören Sie zu der Kategorie Führungskräfte, die Spielregeln befolgen oder zu der Kategorie, die sie gezielt brechen, um den Durchbruch in Wachstum und Ertrag zu schaffen. Es ist nichts Verwerfliches, Spielregeln zu befolgen, denn wir sind von frühesten Kindesbeinen an so erzogen worden. Auf der anderen Seite sind die Belohnungen für das Regelbrechen so verlockend, dass man sich doch einmal näher mit applied Game Changing beschäftigen sollte. Die beiden Vordenker des Game Changing formulieren es so:

„Wer im Markt einen wirklichen Durchbruch schaffen will, der muss bereit sein, die Spielregeln zu brechen, zu verändern, zu revolutionieren oder neu zu erfinden“ (Andreas Buchholz / Wolfram Wördemann).

Als praktizierender Game Changer im Channel-Business möchte ich Sie dazu ermutigen und Ihnen den Einstieg in das Thema mit einer Analogie erleichtern: Das Channel-Business als Fußballspiel. Die Analogie trifft es ganz gut, denn es ist seit langem üblich, Business als Spiel zu betrachten – und in beiden geht um viel, viel Geld.

Praktiziertes Game Changing

Wahrscheinlich liegt es an meiner Sozialisation in den frühen 70ern, dass ich ein grundsätzliches Problem damit habe, etwas nur deshalb zu tun, weil es die anderen auch so machen oder vermeintliche Spielregeln zu befolgen, ohne deren Sinn und Legitimation zu hinterfragen.

Der weitaus wichtigere Grund aber ist: Als Selbständiger bin ich immer gezwungen, deutlich bessere Ergebnisse (mehr Partner, bessere Partner, mehr Umsatz pro Partner) zu liefern als meine Kunden selbst oder mein Wettbewerb. Das kann man auf die harte oder smarte Art erreichen. Ich habe mich konsequent für den smarten Weg entschieden.

In all meinen Recruitment- und Revenue-Generation-Projekten nutze ich seit Jahren ein ganzes Set an vermeintlichen Spielregeln, die ich radikal und systematisch breche. Meine Erfahrungen:

  • jedes Unternehmen kann ohne spektakuläre Maßnahmen die Spielregeln ändern,
  • Regelbrechen kostet nichts außer Mindset, Kreativität und Entschlossenheit,
  • es ist risikolos, wenn man subtil vorgeht und
  • es bringt gleichzeitig mächtige Verbündete gegen den Wettbewerb: die Partner.

Kann man die Spielregeln ändern?

Um es vorwegzunehmen: Ja, man kann die Spielregeln ändern und es ist ganz leicht.

Im Fußball gibt es die FIFA, UEFA und den DFB, die ein für Alle verbindliches Regelwerk vorschreiben. Außerdem gibt es nahezu allmächtige Schiedsrichter, die diese Regeln durch Bestrafung der Regelverstöße konsequent durchsetzen. Jede Bestrafung ist ein Nachteil für den Regelverletzer.  Der Grund für all das? Um Anarchie auf dem Platz vorzubeugen und Fairness zu gewährleisten.

Weiter: Die Zuschauer haben keinerlei Einfluss auf den Spielverlauf oder gar das Spielergebnis..

Wie sieht die Realität des Channel-SPIELs aus?

  • Es gibt keine FIFA, UEFA und keinen DFB, die verbindliche Regeln vorschreiben. Das, was landläufig als Marktregeln verstanden wird, sind lediglich Übereinkünfte zwischen den Spielern/Mannschaften, Traditionen oder „Gepflogenheiten“. Ein paar wenige gesetzliche Regeln ausgenommen.
  • Es gibt auch keine Schiedsrichter, die Regelverstöße ahnden könnten.
  • Und die Zuschauer (das sind die Partner) allein entscheiden über Spielverlauf und Spielergebnis.

Wer oder was sollte uns also daran hindern, um in der Analogie zu bleiben, die Hände zu Hilfe zu nehmen, die Grenzen des Spielfelds zu ignorieren, mit zwei Bällen zu spielen, 40 Spieler aufs Feld zu schicken, oder, oder, oder? Niemand!

Die Schlussfolgerung daraus: Wer früher und radikaler die Regeln bricht, gewinnt. Wer mehr Regelbrecher im Team hat, gewinnt. Und wer einen Trainer hat, der das Regelbrechen als Strategie fördert und kultiviert, gewinnt.

Fussball   Channel
2 Mannschaften zu je 11 Spielern Spieler Beliebig viele Mannschaften (Wettbewerber) mit beliebig vielen Spielern
ein verbindliches Regelwerk, das durch alle befolgt werden muss FIFA, UEFA, DFB gibt es nicht
unangefochtene Autorität mit dem Recht und der Möglichkeit, zu sanktionieren Schiedsrichter gibt es nicht
haben keinerlei Einfluss auf den Spielverlauf und das Ergebnis Zuschauer

 

Partner bestimmen das Ergebnis

Eine ganz neue Spielidee?

Wer ist eigentlich der Gewinner? Beim Fußball ist es diejenige Mannschaft, die mehr Tore erzielt als die andere. Im Channel-Spiel ist es hingegen diejenige Mannschaft mit den meisten, besten, treuesten und zahlungskräftigsten Zuschauen. Kurz: Die am meisten Geld dafür ausgeben, ihre Mannschaft spielen (und siegen) zu sehen.

Das Channel-Spiel kennt daher nur eine einzige echte Spielregel: Alles ist erlaubt, solange es dem Zuschauer (Partner) gefällt und er Geld dafür ausgibt.

Klingt anarchisch, funktioniert aber. Nicht nur in der Analogie, sondern auch in der Praxis.

Und jetzt?

Wie bereits erwähnt habe ich ein ganzes Set an „Regelbrüchen“, die sich in der Praxis bewähren. Warum machen Sie sich nicht einfach einmal den Spaß und erstellen eine eigene Liste an möglichen Regelverstößen? Es ist nicht allzu schwierig, denn es geht nicht um eine tiefschürfende Analyse, sondern primär um Intuition.

Wenn Sie möchten, schicken Sie mir Ihre Liste einfach zu und dann vergleichen wir sie mit meiner.

Über den Autor

Mit seiner über 20-jährigen Erfahrung  als Consultant, Business Coach, Program- oder Shadow-Manager für Vorstände/Geschäftsführer und Channel-Verantwortliche mittelständischer Software-Hersteller ist der Autor ein ausgewiesener Kenner des Channel Business auf strategisch-konzeptioneller und operativer Ebene.

Seine Arbeitsschwerpunkte sind Themen, die entscheidend für den Channel-Erfolg sind, im Tagesgeschäft von Führungskräften oftmals zu kurz kommen.

Vor allem aber beschäftigt sich der Autor mit den Möglichkeiten, durch gezieltes und pragmatisches Game Changing  neue Maßstäbe bei Wachstum, Performance, Management und Leadership zu setzen. Zum Thema Game Changing im Channel bietet er Impuls-Seminare an.

Sie können ihn unter michael@alliance-bliss.com erreichen.