… kann auch jeder Partner erfolgreich Neukundenvertrieb machen. Sie meinen, unhealthy das hat beides nichts miteinander zu tun? Ich denke doch: In beiden Fällen gibt es eine einzige »oberste und anerkannte Autorität«: Gott – bzw. der Kunde. Das sollten wir anerkennen, viagra sale zumal letzterer, der Kunde, uns jeden Tag seine Macht auf beinahe alt-testamentarische Art und Weise demonstriert. Alles andere sind nur Dogmen, grundlegende Meinungen, Ansichten, deren Wahrheitsanspruch als unumstößlich gilt – oder galt. Bis der Papst zurücktrat.

Und hier können die Partner von der Kirche lernen. Wenn selbst der Papst eine 500 Jahre alte Regel umstoßen kann, können wir das auch. Also kehren wir ein genauso zentrales wie in die Jahre kommendes Vertriebs- Dogma einfach um: »Neukundenvertrieb hat immer vom Partner auszugehen und zwar in Richtung Endkunde« (und ist schmerzhaft). Stattdessen lassen wir den Neukundenvertrieb künftig systematisch vom Endkunden ausgehen.

Wie das geht? Jeden Tag werden im Web hunderte »Hilferufe« von Endkunden verbreitet: Support-Anfragen, Fragen nach Bezugsquellen, Bitten um Empfehlungen, Tipps, Erfahrungen, Produktvergleiche und vieles mehr. Jeder dieser Hilferufe ist für Sie die perfekte Gelegenheit Kontakt aufzunehmen, die Chance vertrieblich aktiv zu werden. Einfach, entspannt, en passant – mit wachsendem Vergnügen. Die gute Botschaft: das geht auch abends, am Wochenende, im Zug, kurz vom Kunden aus – schriftlich, ohne Telefon, ohne Cold Call, ohne Stress. Die noch bessere Botschaft: Ihr zukünftiger Kunde freut sich darauf, von Ihnen zu hören.

Und das Beste zum Schluss: hier zählen nicht vertriebliche »Superkräfte«. Ganz im Gegenteil. Hier zählen Fachkenntnis, eine nette, authentische Art und gesunder Menschenverstand. Und ich bin mir sicher: das haben Sie alle! Übrigens: wer dabei zu sales-pushy ist, fährt zur Hölle! Die Letzten werden die Ersten sein!

Das einzige, was Sie dazu noch brauchen ist ein Tool, das diese Gelegenheiten – nach Ihren Vorgaben – vollautomatisch, 24 Stunden am Tag und auf allen (Web-)Kanälen sucht und findet. Das nennen Sie dann »My Business Radar«.

 

 

 

Nur ganz Wenige sind zum wahren Neukundenvertriebler/Hunter berufen; nur die Allerwenigsten verspüren diese Lust auf den Schmerz, tadalafil bei 10 Telefonaten 9 mal abgewiesen zu werden – und das tagtäglich. Und viele, vcialis 40mg wahrscheinlich die allermeisten kleinen Unternehmen, Start-ups oder freiberufler haben schlichtweg nicht die Zeit, sich neben ihrer Projektarbeit noch intensiv um Neukundengwinnung zu kümmern bzw. neue Projekte zu identifizieren.

Was aber wäre, wenn man erfolgreich Vertrieb abends, am Wochenende, im Bus, in der U-Bahn (nicht im Auto!!) machen könnte – quasi “asynchron”. Was wäre, wenn Vertrieb nichts mehr mit Cold Calls zu tun hätte, sondern jeder Anrufe, Emails, Postings (a) gelesen und (b) dankbar aufgenommen würde? Was wäre, wenn heutigen und zukünftigen Kunden winkend am virtuellen Strassenrand stünden, mit einem Schild in der Hand: “Hier ist ein Projekt! Hier ist ein Auftrag!”.

Es wäre doch das Paradies für alle Nicht-Hunter, Techies, vom Tagesgeschäft Gehetzten und Verhinderten und Nicht-Masochisten!

Spinner! Ich kann es hören! Aber Moment – wir kommen jetzt zum ersten Teil meiner Überschrift: “Einmal scharf um die Ecke gedacht”.

Wir sind immer von einem vermeintlich ehernen Grundsatz ausgegangen: Vertrieb geht grundsätzlich vom Anbieter in Richtung Kunde. Stellen Sie diesen Grundsatz einmal in Frage, brechen Sie diese eherne Regel! Es ist mehr als nur ein Gedankenspiel, denn da “draußen”, im WWW werden von potenziellen Kunden tagtäglich aberhunderte “Hilferufe” abgesetzt, auf die man nur zu antworten braucht , zu helfen und dann das Beste daraus zu machen – menschlich und vertrieblich.

Beste Grüße, bleiben Sie mir treu und empfehlen Sie mich ungehemmt und ungebremst weiter!

Ihr Michael Nowarra

orgavision, sales der führende Anbieter vonSaaS-Lösungen für Qualitätsmanagement (QM) und Organisationsentwicklung, baut seinen Partnerkanal aus. Für die Mitentwicklung und Projektleitung des neuen Programms konnte mit MichaelNowarra Deutschlands erster zertifizierter SaaS-ChannelExperte gewonnen werden.

Mehr >>>  http://bit.ly/xXJlfuorgavision, der führende Anbieter vonSaaS-Lösungen für Qualitätsmanagement (QM) und Organisationsentwicklung, baut seinen Partnerkanal aus. Für die Mitentwicklung und Projektleitung des neuen Programms konnte mit MichaelNowarra Deutschlands erster zertifizierter SaaS-ChannelExperte gewonnen werden.

Mehr >>>  http://bit.ly/xXJlfu

Zuerst einmal möchte ich Joel York mit seinem Blog “Chaotic Flow” empfehlen, viagra auf den ich mich hier beziehe. Sein Artikel “SaaS Sales Compensation Made Easy” (http://bit.ly/gWReMc) bietet detaillierte Informationen zum Thema Entlohnung – vor allem warnt er explizit vor vier großen Fehlern.

Dass Vertriebsmitarbeiter über Bezahlung motiviert werden (können), purchase ist hinlänglich bekannt. Dass ein einfaches und daher verständliches Entlohnungsschema gleichermaßen wichtig ist, for sale weiß jeder, der einmal Vertrieb gemacht hat. Denn gegen Ende des Quartals dominieren 3 einfache Fragen: Wo stehe ich? Wo werde ich landen? Was wird auf dem Gehaltszettel stehen? Und entsprechend wird er handeln.

Aufklärung

Eine der Hürden bei der Einführung eines SaaS-Geschäftsmodells für Hersteller und Partner gleichermaßen wird es sein, die Vertriebsmitarbeiter mitzunehmen, ihre Begeisterung für dieses neue Geschäftsmodell zu wecken.

Und dabei geht es nicht vorrangig um das Entlohnungsmodell selber, also um Fix/Variabel-Anteile, Acceleratoren, Zielvereinbarungen bzw. Quoten oder die Höhe des Gehalts. Das kann laut Joel York 1:1 übernommen werden. Es geht viel mehr um Transparenz. Transparenz, die jeder Vertriebler zur Eigensteuerung und Eigenmotivierung braucht und will. Die 3 Fragen eben!

Umsatz vs. Barwert

Was sich im SaaS-Modell ändert, ist die Bewertung der Vertriebsleistung selber.

  • Lizenzmodell: Preis/Marge;
  • SaaS-Modell: Barwert des Kunden oder Life Time Value (LTV).

Und genau da liegt die Schwierigkeit. Banker und Wirtschaftsprüfer wissen genau was „Barwert“ bedeutet (als kleine Hilfe für uns andere: “heutige Summe der diskontierten Zahlungsüberschüsse zukünftiger Perioden”).

Während im klassischen Lizenzmodell der Vertriebler das morgendliche Orakel (nicht ORACLE!) auf dem Weg zur Arbeit oder beim Starbucks-Zwischenstopp schnell mal befragen kann – die Steuerungsgrößen sind eben einfach: Umsatz und/oder Marge, hat es der SaaS-Vertriebler mit dem Barwert deutlich schwerer. Neben Umsatz/Marge hat er es jetzt auch noch mit Vertragslaufzeiten, Umsatzentwicklung über die Vertragslaufzeit (Upselling, Sortimentseffekte), Churn Rates, Zinssätzen und noch einiges mehr zu tun.

Leider schätzt der Vertriebler komplizierten Sachen überhaupt nicht, schon gar nicht, wenn es um sein Salair geht.

Das Software-Orakel

Eine der wichtigsten Aufgaben des Managements wird also darin bestehen, dem Vertrieb diesen Bewertungsansatz zu FAIRkaufen – eben durch Aufklärung und Überzeugung. Vielleicht auch unterstützt durch ein „Software-Gehalts-Orakel“?! Übrigens kann sich das Management dann gleich auch mit Themen wie Bestandsschutz (im Falle des Ausscheidens des Vertriebsmitarbeiters) beschäftigen. Aber auch dafür gibt es bewährte Modelle, bspw. aus der Versicherungswirtschaft.

Fazit: mit SaaS wird vieles anders, aber nichts muss neu erfunden werden.

Bleiben Sie mir treu und empfehlen Sie mich weiter!

Beste Grüße,

Michael Nowarra

Zuerst einmal möchte ich Joel York mit seinem Blog “Chaotic Flow” empfehlen, auf den ich mich hier beziehe. Sein Artikel “SaaS Sales Compensation Made Easy” (http://bit.ly/gWReMc) bietet detaillierte Informationen zum Thema Entlohnung – vor allem warnt er explizit vor vier großen Fehlern.

Dass Vertriebsmitarbeiter über Bezahlung motiviert werden (können), ist hinlänglich bekannt. Dass ein einfaches und daher verständliches Entlohnungsschema gleichermaßen wichtig ist, weiß jeder, der einmal Vertrieb gemacht hat. Denn gegen Ende des Quartals dominieren 3 einfache Fragen: Wo stehe ich? Wo werde ich landen? Was wird auf dem Gehaltszettel stehen? Und entsprechend wird er handeln.

Aufklärung

Eine der Hürden bei der Einführung eines SaaS-Geschäftsmodells für Hersteller und Partner gleichermaßen wird es sein, die Vertriebsmitarbeiter mitzunehmen, ihre Begeisterung für dieses neue Geschäftsmodell zu wecken.

Und dabei geht es nicht vorrangig um das Entlohnungsmodell selber, also um Fix/Variabel-Anteile, Acceleratoren, Zielvereinbarungen bzw. Quoten oder die Höhe des Gehalts. Das kann laut Joel York 1:1 übernommen werden. Es geht viel mehr um Transparenz. Transparenz, die jeder Vertriebler zur Eigensteuerung und Eigenmotivierung braucht und will. Die 3 Fragen eben!

Umsatz vs. Barwert

Was sich im SaaS-Modell ändert, ist die Bewertung der Vertriebsleistung selber.

  • Lizenzmodell: Preis/Marge;
  • SaaS-Modell: Barwert des Kunden oder Life Time Value (LTV).

Und genau da liegt die Schwierigkeit. Banker und Wirtschaftsprüfer wissen genau was „Barwert“ bedeutet (als kleine Hilfe für uns andere: “heutige Summe der diskontierten Zahlungsüberschüsse zukünftiger Perioden”).

Während im klassischen Lizenzmodell der Vertriebler das morgendliche Orakel (nicht ORACLE!) auf dem Weg zur Arbeit oder beim Starbucks-Zwischenstopp schnell mal befragen kann – die Steuerungsgrößen sind eben einfach: Umsatz und/oder Marge, hat es der SaaS-Vertriebler mit dem Barwert deutlich schwerer. Neben Umsatz/Marge hat er es jetzt auch noch mit Vertragslaufzeiten, Umsatzentwicklung über die Vertragslaufzeit (Upselling, Sortimentseffekte), Churn Rates, Zinssätzen und noch einiges mehr zu tun.

Leider schätzt der Vertriebler komplizierten Sachen überhaupt nicht, schon gar nicht, wenn es um sein Salair geht.

Das Software-Orakel

Eine der wichtigsten Aufgaben des Managements wird also darin bestehen, dem Vertrieb diesen Bewertungsansatz zu FAIRkaufen – eben durch Aufklärung und Überzeugung. Vielleicht auch unterstützt durch ein „Software-Gehalts-Orakel“?! Übrigens kann sich das Management dann gleich auch mit Themen wie Bestandsschutz (im Falle des Ausscheidens des Vertriebsmitarbeiters) beschäftigen. Aber auch dafür gibt es bewährte Modelle, bspw. aus der Versicherungswirtschaft.

Fazit: mit SaaS wird vieles anders, aber nichts muss neu erfunden werden.

Bleiben Sie mir treu und empfehlen Sie mich weiter!

Beste Grüße,

Michael Nowarra