Zuerst einmal möchte ich Joel York mit seinem Blog „Chaotic Flow“ empfehlen, viagra auf den ich mich hier beziehe. Sein Artikel „SaaS Sales Compensation Made Easy“ (http://bit.ly/gWReMc) bietet detaillierte Informationen zum Thema Entlohnung – vor allem warnt er explizit vor vier großen Fehlern.
Dass Vertriebsmitarbeiter über Bezahlung motiviert werden (können), purchase ist hinlänglich bekannt. Dass ein einfaches und daher verständliches Entlohnungsschema gleichermaßen wichtig ist, for sale weiß jeder, der einmal Vertrieb gemacht hat. Denn gegen Ende des Quartals dominieren 3 einfache Fragen: Wo stehe ich? Wo werde ich landen? Was wird auf dem Gehaltszettel stehen? Und entsprechend wird er handeln.
Aufklärung
Eine der Hürden bei der Einführung eines SaaS-Geschäftsmodells für Hersteller und Partner gleichermaßen wird es sein, die Vertriebsmitarbeiter mitzunehmen, ihre Begeisterung für dieses neue Geschäftsmodell zu wecken.
Und dabei geht es nicht vorrangig um das Entlohnungsmodell selber, also um Fix/Variabel-Anteile, Acceleratoren, Zielvereinbarungen bzw. Quoten oder die Höhe des Gehalts. Das kann laut Joel York 1:1 übernommen werden. Es geht viel mehr um Transparenz. Transparenz, die jeder Vertriebler zur Eigensteuerung und Eigenmotivierung braucht und will. Die 3 Fragen eben!
Umsatz vs. Barwert
Was sich im SaaS-Modell ändert, ist die Bewertung der Vertriebsleistung selber.
- Lizenzmodell: Preis/Marge;
- SaaS-Modell: Barwert des Kunden oder Life Time Value (LTV).
Und genau da liegt die Schwierigkeit. Banker und Wirtschaftsprüfer wissen genau was „Barwert“ bedeutet (als kleine Hilfe für uns andere: „heutige Summe der diskontierten Zahlungsüberschüsse zukünftiger Perioden“).
Während im klassischen Lizenzmodell der Vertriebler das morgendliche Orakel (nicht ORACLE!) auf dem Weg zur Arbeit oder beim Starbucks-Zwischenstopp schnell mal befragen kann – die Steuerungsgrößen sind eben einfach: Umsatz und/oder Marge, hat es der SaaS-Vertriebler mit dem Barwert deutlich schwerer. Neben Umsatz/Marge hat er es jetzt auch noch mit Vertragslaufzeiten, Umsatzentwicklung über die Vertragslaufzeit (Upselling, Sortimentseffekte), Churn Rates, Zinssätzen und noch einiges mehr zu tun.
Leider schätzt der Vertriebler komplizierten Sachen überhaupt nicht, schon gar nicht, wenn es um sein Salair geht.
Das Software-Orakel
Eine der wichtigsten Aufgaben des Managements wird also darin bestehen, dem Vertrieb diesen Bewertungsansatz zu FAIRkaufen – eben durch Aufklärung und Überzeugung. Vielleicht auch unterstützt durch ein „Software-Gehalts-Orakel“?! Übrigens kann sich das Management dann gleich auch mit Themen wie Bestandsschutz (im Falle des Ausscheidens des Vertriebsmitarbeiters) beschäftigen. Aber auch dafür gibt es bewährte Modelle, bspw. aus der Versicherungswirtschaft.
Fazit: mit SaaS wird vieles anders, aber nichts muss neu erfunden werden.
Bleiben Sie mir treu und empfehlen Sie mich weiter!
Beste Grüße,
Michael Nowarra
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Umsatz vs. Barwert
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Leider schätzt der Vertriebler komplizierten Sachen überhaupt nicht, schon gar nicht, wenn es um sein Salair geht.
Das Software-Orakel
Eine der wichtigsten Aufgaben des Managements wird also darin bestehen, dem Vertrieb diesen Bewertungsansatz zu FAIRkaufen – eben durch Aufklärung und Überzeugung. Vielleicht auch unterstützt durch ein „Software-Gehalts-Orakel“?! Übrigens kann sich das Management dann gleich auch mit Themen wie Bestandsschutz (im Falle des Ausscheidens des Vertriebsmitarbeiters) beschäftigen. Aber auch dafür gibt es bewährte Modelle, bspw. aus der Versicherungswirtschaft.
Fazit: mit SaaS wird vieles anders, aber nichts muss neu erfunden werden.
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Michael Nowarra