Positionierung: eine Frage der Macht! Sie denken, Sie haben Ihr Unternehmen richtig positioniert? Bei genauerem Hinsehen liegen sie mit großer Wahrscheinlichkeit falsch – mit den entsprechenden Konsequenzen!

Die Erfahrung zeigt, dass, wenn Krisen und Verunsicherung auf systematische Verschwendung von Ressourcen und Chancen treffen, ein für Führungskräfte unhaltbarer Zustand entsteht. Eine gewisse Unbesorgtheit im Umgang mit diesem Problem liegt vielfach daran, dass sie sich dieses Zustands einfach nicht bewusst sind oder keine ECHTEN Alternativen zum aktuellen Betrieb des Channels haben.

Die Erfahrung bestätigt weiterhin eindrücklich, dass das einfache, globale oder punktuelle Einsparen von Ressourcen aus prinzipiellen Gründen keine angemessene Lösung sein kann!

Angemessen wäre hingegen., wenn sich die Top-Entscheidungsträger aus Vorstand und Geschäftsleitung aktiv auf die Suche nach der wahren Ursache der systematischen Verschwendung machten! 

Andernfalls werden sie nämlich angreifbar. Immer wieder zu sehen sind offene oder verdeckte Angriffe von Peers, Aufsichtsräten, Investoren, Eigentümer und auch von Mitarbeitern. Ganz zu schweigen vom Wettbewerb. Worst Case wird es sogar ein Fall für die Anwälte. Stichworte: Kündigung, Haftung, Risk Management.

Die systematische Verschwendung hat ihren Ursprung in einer FALSCHEN Positionierung durch den Hersteller. Das sage ich mit einem gewissen Absolutheitsanspruch (auf der Basis der praktischen Erfahrungen von mehr als 20 Jahren Channel-Arbeit).

Warum falsch? Der Hersteller hat einen Technologie-Fokus. Seine Produkte sind sein Baby, das er hegt und pflegt. Der Partner sieht im Hersteller NUR einen unter mglw. mehreren Lieferanten, mit dessen Produkten er Business machen kann. Da der Partner in diesem Markt die Macht, hat er auch recht.

Die Konsequenz aus diesem Mis-match: alle Maßnahmen von Marketing und Vertrieb verlieren an Effektivität und Effizienz. Beispiel: der Hersteller liefert seinem Partner überwiegend Informationen zu Produkten. Der Partner muss diese Informationen in einen/seinen Business-Kontext „übersetzten“. Das geht in vielen Fällen schief – unnötigerweise.

Aus Erfahrung kann ich sagen: je größer die Lücke zwischen Technology-Fokus und Business-Fokus ist, desto größer ist die Verschwendung. Lassen Sie sich doch einfach einmal alle Dokumente vorlegen, die ein Partner typischerweise von Ihnen als Hersteller erhält! Einer meiner Kunden schaffte es damals auf sage und schreibe 120 Slides!