Das wahre Problem zu hoher Kosten: systematische Verschwendung
Um auf Dauer die Kosten signifikant zu senken, muss man an die wahren Ursachen herangehen: das Regime Systematischer Verschwendung, das sich in allen Channel-Organisationen im Laufe der Zeit etabliert hat. Hat man es erkannt und verstanden, ist es keine „Rocket Science“, ihm ein Ende zu setzen.
Jedes Channel-Business beruht auf einem Fundament, das aus immer denselben Komponenten beruht: allgemeine Grundsatzentscheidungen , ein Zielsystem, die Positionierung, Strategien, Taktiken, einem Management-System, Gewissheiten, Paradigmen, Strategic Assets, Erfolgsfaktoren, Partner etc.
Die Channel-Organisationen unterscheiden sich nun darin, wie diese Komponenten ausgestaltet und umgesetzt werden. Übrigens: die Unterschiede zwischen den Channel-Organisationen einzelnen Hersteller ist bei genauer Betrachtung minimal! Mit ein Grund für die Systematische Verschwendung durch Verfolgung der sogenannten Herding-Strategie und dem daraus zwangsläufig entstehenden Werte vernichtenden Wettrüsten.
Ein anderer Aspekt sind die Komponenten und ihre Beziehung untereinander und deren Umsetzung in der Praxis. Deren konkrete Ausgestaltung beeinflusstdie vielen Handlungen und Inhalte des Channel-Business auf strategischer, taktischer als auch operativer Ebene. Und das in allen Abteilungen, die mit dem Channel-Business mittelbar oder unmitelbar verbunden sind. In der Regel sind das Marketing, HR, Vertrieb (direkt), Vorstand, Service/Support.
Fehler in der Ausgestaltung des Fundaments ziehen sich dann mehr oder weniger durch alle Aspekte des Channel-Business – und führen somit zu einer systematischen Verschwendung.
Einige weitverbreitete Beispiele:
- das gewählte Management-System hat direkten Einfluss auf die Zusammenarbeit mit dem Marketing (Abstimmung von Recruitment-Zielen, Anzahl der zu rekrutierenden Partner, deren Merkmale, Zusammensetzung des Partner-Portfolios, Ausgestaltung von Kampagnen und vieles mehr),
- die systematische, objektive Beschreibung der relevanten Partner (Partner Profile) hat direkten Einfluss auf die Qualität der Partner, die Zusammensetzung des Partner-Portfolio, die Kosten für den Betrieb des Channels (Marketing, Enablement, Kampagnen, Margen), die Personalkosten und die Wachstumschancen,
- quasi die Mutter aller Verschwendungen – die Positionierung: es macht den allergrößten Unterschied für die Höhe der Kosten UND das Wachstum eines Channels, ob sich der Hersteller als „Technologie-Lieferant“ positioniert oder die Business-Aspekte einer Partnerschaft zumindest als gleichberechtigt betrachtet werden (quasi ein Anbieter von Technologie-basierten Business-Opportunities). Wer lange und intensiv genug auf C-Level bei Partnern und Herstellern gearbeitet hat, hat erkannt, dass Technologie eine notwendige, aber keinesfalls eine hinreichende Bedingung für den Erfolg ist – für Partner und damit auch für den Hersteller,
- quasi als der Vater aller Verschwendung – Ownerhsip: aus Gründen der Effizienz werden Inhalte und Prozesse bei den allermeisten Herstellern standardisiert oder – was Inhalte betrifft – sehr allgemein gehalten. Man überlässt es dem Partner, die für ihn richtigen Schlussfolgerungen zu ziehen. Es kommt nun regelmäßig vor, dass sich die Partner nicht die damit verbundene Mühe machen oder die falschen Schlussfolgerungen ziehen. Aufgrund von taktischen Effizienzgewinnen wird die strategische Effektivität geopfert. Wenn ein Tool oder eine Maßnahme nicht die notwendige Wirkung zeigt, kann sie noch so effizient organisiert sein – sie ist zu 100% Verschwendung.
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