Eine Welt, die den Allermeisten aus Prinzip verborgen bleiben muss: Potenziale

Es gibt Dinge im Unternehmen, die in der heutigen Zeit extrem wichtig sind, die CEOs und CFOs – eigentlich alle wichtigen Entscheidungsträger im Unternehmen – aus Prinzip nicht oder nur sehr unvollständig erkennen können. Dazu gehören unbedingt die sogenannten „Verborgenen Potenziale“. 

Warum sollten diese Verborgenen Potenziale ganz oben auf der Agenda von CEO und CFO stehen?

  • In der heutigen Zeit mit den ökonomischen, geographischen und politischen Krisen und der damit verbundenen Unsicherheit kann es sich eigentlich keine verantwortungsvolle Führungskraft leisten, nicht ALLE Potenziale auszuschöpfen.
  • Das Channel-Business generell ist seit langem überreif für Disruption und Innovation.
  • Vor allem aber, weil es hierbei um Hunderttausende Euro, die jede Organisation auf Dauer an Kosten einsparen kann, ohne das Wachstum zu gefährden. Das gilt schon alleine für die Bereiche Marketing und Personal. Nimmt man die anderen Bereiche noch hinzu, geht es schnell um ganz andere Summen!
  • Es ist einfacher, schneller, mit weniger Aufwand verbunden und „sicherer“, bestehende Potenziale, auch wenn sie (noch) nicht erkennbar sind, zu aktivieren, als neue Potenziale zu schaffen.
  • Es ist eine Frage von applied Leadership (Neuland betreten, neue Wege gehen, keine Denkverbote, nicht nur business-as-usual, Avantgarde und Vorbild sein), Einfluss/Macht und Reputation für jeden CEO/CFO.
  • Nur CEO und CFO können den Anstoß für die Aktivierung der Potenziale geben.

Was sind Potenziale eigentlich? Eine pragmatische Erklärung.

In meiner Arbeit verwende ich die folgende Definition. Sie hat sich als pragmatisch und universell anwendbar erwiesen:

Ein Potenzial sind alle Mittel und Möglichkeiten, die vorhanden sind, aber noch nicht ausreichend/bestmöglich/optimal genutzt werden oder: die Gesamtheit aller noch nicht ausgeschöpften Reserven, Fähigkeiten, Assets, Entwicklungschancen.

Man könnte Potenziale auch so beschreiben:

Das von mir verwendete Potenzial ist die Differenz zwischen dem aktuellen Setup des Channel Business und dem bestmöglich praktizierten Setup bzw. konzeptionell idealen Setup als Benchmark. Die Unterscheidung von bestmöglich praktiziertem und konzeptionell idealen Setup ist von größter Bedeutung:

  • das bestmöglich praktizierte Setup ist real, von mir bzw. von anderen (führenden) Hersteller praktiziert,
  • das konzeptionell ideale Setup ist eine Fiktion, die Jeder kennen kann (aus Literatur, Vorträgen, „Paper-Work“, reine Consultants), deren Komponenten aber nicht optimal aufeinander abgestimmt sind, sondern jeweils lokale Optima darstellen.

Je weiter das aktuelle Setup von einem der beiden „Benchmarks“ entfernt ist, desto größer ist das Potenzial:

Warum schlummern diese Potenziale für die meisten im Verborgenen?

Das ist kein persönliches Verschulden! Es liegt einfach in der Natur der Dinge. Die aus meiner Sicht wichtigsten weil fast überall zu findende Gründe:

  • Betriebsblindheit, sprich die Welt immer aus Sicht des Unternehmens, von innen nach außen, sehen,
  • Kognitive Blase, erzeugt durch vermeintliche Gewissheiten, Kultur/Sozialisation, überholte Erfolgsrezepte, Überheblichkeit, Confirmation Bias, Konformismus, Verwechslung Realität und Wahrnehmung, Politik – nur um einige zu nennen,
  • kein Vergleich, wie man das Channel-Business besser betreiben kann
  • die Perspektive „Vorstand eines Herstellers“
  • Politik und
  • Skepsis gegenüber dem Wandel.

Für diejenigen,

  • die sich mit dem Channel-Business und all seinen Facetten konzeptionell beschäftigen UND
  • über ein breite praktische Erfahrung mit vielen und vielfältigen Herstellern verfügen UND
  • eine bestimmte Perspektive (die des C-Level der Partner) einnehmen UND
  • von außen kommen, also nicht zur Organisation gehören UND
  • die richtigen Methoden beherrschen UND
  • eine klare und praktisch untermauerte Vision davon haben, wie das Channel-Business besser betrieben werden kann

liegen diese Potenzial offen da.

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