Sanierungsfall Partnervertrieb
Der Partnervertrieb ist schon lange sanierungsbedürftig. Das gilt für fast alle Hersteller, denn die Art, wie sie den Partnervertrieb betreiben, ist in den entscheidenden Elementen nahezu identisch. Das ist die Zusammenfassung meiner Erkenntnisse aus mehr als 30 Jahren Channel Business, über 120 Projekten und Tausenden Studen intensiver C-Level-Arbeit bei Partnern und Herstellern.
In den“guten“ Zeiten (im Gegensatz zum New Normal der Krisen und Ungewissheit) konnten die Führungskräfte noch darüber hinweg sehen. Diese Zeiten sind vorbei. Niemand kann sich systematische Verschwendung, Verlust von Marktanteilen, immens gestiegene Risiken, vertane Wachstumschancen und strategische Fehlentscheidungen noch leisten.
Dieselben Gründe, die den Partnervertrieb zu einem Sanierungsfall machen, verbieten eindimensionale, punktuelle Optimierungslösungen. Diese richten mehr Schaden an und führen zu noch mehr Verschwendung von kostbaren Ressourcen.
Gründe für die Sanierungsbedürftigkeit:
- das Channel Operating Model (COM) weist gravierende Design- und Konstruktionsmängel auf
- es beruht auf veralteten und damit heute falschen Annahmen über das Wesen des Channel Business und seiner Prinzipien
- auf vielen Ebenen des COM-Stacks herrscht Realitätsverlust
- ein Regime Systematischer Verschwendung durchzieht den gesamten Partnervertrieb
- der Umgang mit Ungewissheit als New Normal ist nicht angemessen berücksichtigt
- dasselbe gilt für das Design-Ziel „Resilienz“
- es ist aus der falschen Perspektive heraus designt und aufgebaut
- die im Partervertrieb verfolgten Ziele sind angesichts der sich in Krisenzeiten bietenden Chancen zu unambitioniert.
Die gute Nachricht: es gibt eine praxisbewährte Sanierungsmethode und ein entsprechendes Channel Operating Model – beides „von der Stange“, einfach anzupassen. Beides basiert auf den Bricoleur-Prinzipien.
Der Aufbau eines optimalen und pragmatischen Channel Operating Model: vollständig, integriert, synchronisiert, anpassungsfähig und die Realität widerspiegelnd.