Das CEO/CFO Leadership-Dilemma
Die Logik des Partnergeschäfts und der Märkte besagt: Wenn sich CEO und CFO nicht rechtzeitig und ernsthaft mit Alternativen für das „Konzept Partnervertrieb“ und das entsprechende Channel Operating Model beschäftigen, werden sie eher früher als später unweigerlich in zwei Dilemmata geraten.
CEO/CFO-Leaderhip-Dilemma
Ungewissheit und Krisen haben unweigerlich schädliche Auswirkungen auf jeden Partnervertrieb.
Das Leadership-Dilemma:
Sollen CEO und CFO schon jetzt das Heft wieder in die Hand nehmen und sich um das Thema „Alternativen zur Art und Weise, wie ihr Partnervertrieb heute betrieben wird“, kümmern, auch wenn sie vermuten, dass substanzielle Eingriffe in ihr Channel Operating Model notwendig sein werden und ihnen einige Voraussetzungen dafür fehlen
oder
sollen sie noch abwarten, obwohl sie dann das immer größer werdende, persönliche Risiko eingehen, von der Realität oder bspw. von Investoren, Eigentümern, Aufsichtsräten „kalt erwischt“ zu werden, weil die Schäden unübersehbar und nicht mehr tolerabel sind.
Handeln müssen, aber nicht können
Einerseits müssen CEO und CFO handeln, denn die Wahrheit über das Channel Business ist:
- der Partnervertrieb ist schon seit vielen Jahren konzeptionell sanierungsbedürftig, die Schwächen konnten in guten Zeiten aber toleriert werden,
- Krisen/Ungewissheit verschärfen diese Situation und schaffen neue Probleme für Unternehmen und Führung,
- die Auswirkungen werden so gravierend, dass sie nicht länger tolerierbar sind,
- CEO und CFO sind die einzigen Personen im Unternehmen, die die Probleme lösen und die Schäden abwenden können, und zwar durch eine direkte, konzeptionelle Intervention,
- die Erwartungen der Stakeholder an CEO und CFO werden zunehmend anspruchsvoller, die Fehlertoleranz nimmt dagegen stetig ab.
Andererseits fehlen CEO und CFO die Möglichkeiten dazu, denn
- eindimensionale, „gewohnte“ Maßnahmen (isolierte Optimierungsmaßnahmen) sind nicht mehr in der Lage, die anstehenden Probleme dauerhaft, nachhaltig und effektiv zu lösen,
- sie haben keine echten, maßgeschneiderten Alternativen zum bisher praktizierten Channel Operating Model incl. pragmatischer Rezepte,
- sie verfügen darüber hinaus nicht über die spezifische „Channel-“ Fachkompetenz für eine erfolgreiche Intervention,
- es fehlt an speziellen „persönlichen“ Absicherungsmaßnahmen,
- sie haben den Blick für die Realität des Channel Business und des eigenen Partnervertriebs verloren,
- nichts davon kann in der eigenen Organisation right-first-time, im notwendigen Zeitrahmen und ohne Experimente selbst entwickelt werden.
Wahrscheinlich ist noch kein CEO oder CFO allein wegen Fehlentscheidungen im Partnervertrieb entlassen worden. Dennoch ist zu bedenken, dass die Konsequenzen aus Führungs-Dilemma und Sach-Dilemma direkt und negativ auf die üblichen Kündigungsgründe für CEO und CFO einzahlen.
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