Es ist nicht alles Gold was glänzt im SaaS Channel – aber sehr viel!

Im SaaS Channel ist jetzt schon viel Geld zu machen. Und zwar für mehr Partner, view als man vermuten möchte. Eigentlich für fast jeden Partner. Man muss nur von Anfang an den Blick auf die richtigen Dinge lenken und richtig vorgehen. Sonst wird das erste SaaS-Jahr auch das letzte.

Diesmal adressiere ich nicht nur die ISVs alleine, sondern vor allem die Partner. Denn sie sind es, die entscheiden müssen, ob sie ein SaaS-Business aufbauen oder nicht, und sie sind es auch, die die Suppe dann auslöffeln werden.

Mehr als 12 Monate intensiver Beschäftigung mit SaaS-Channel-Themen in Rekrutierungsprojekten, Beratungsaufträgen, Workshops, Vorträgen, Veröffentlichungen und Panel-Diskussionen lassen mich Stand heute 5 Schlussfolgerungen ziehen. An dieser Stelle gilt mein besonderer Dank allen, die mich unterstützt haben, die mich „machen ließen“ und die ihr Wissen mit mir teilten! –

Und das sind meine 5 wichtigsten Erkenntnisse:

Erkenntnis 1: Gefühlsmäßige Entscheidungen trügen!

Nur in den wenigsten Fällen haben ISVs und Partner die Attraktivität eines SaaS-Angebots richtig eingeschätzt. Die überwiegende Zahl war bei ihrer ersten Bewertung weitaus zu negativ – sie hätten in Wahrheit ein gutes Geschäft machen können –  oder weitaus zu positiv bis naiv. Ein Engagement hätte ein Desaster werden können.

Es klingt hart! Aber die Erfolge der Vergangenheit – besser: die des angestammten Geschäfts, die Erfahrungen eines langen Berufslebens, das Bauchgefühl, das einen immer wieder gut geleitet hat, ist auf einmal nur noch wenig wert. Nein! Es ist eine Hypothek, eine Gefahrenquelle! Das SaaS-Business unterscheidet sich nämlich so grundlegend vom klassischen Lizenzgeschäft, dass Analogien aus der Alten Welt einfach versagen müssen.

Adresse an die Partner: machen Sie sich schlau, analysieren Sie objektiv und systematisch, nehmen Sie nichts als gegeben, entscheiden Sie fundiert! Ein wenige Eigenwerbung: der Ort, wo Sie das Rüstzeug dafür bekommen, ist meine SaaS Channel University (www.saas-university.com).

Erkenntnis 2: Ja, er kann!  Auch der „Otto-Normalpartner“!

Dass Gefühle täuschen besagt keinesfalls, dass SaaS nicht ein attraktives und lukratives Geschäft sein kann. Was ich also noch gelernt habe: für die allermeisten Partner kann SaaS prinzipiell ein tolles Geschäft werden!

Nehmen wir dazu einen einigermaßen repräsentativen Durchschnittspartner. Hier seine Eckdaten und der (finanzielle) Spielraum, in dem er sich für den Aufbau eines SaaS-Geschäfts bewegen kann. Die Daten sind in Zusammenarbeit mit einem großen Distributor verifiziert worden. Danke dafür!

Unser „Otto-Normalpartner“ kann also €50.000 investieren (oder ein Äquivalent in Personen, was sich dann wieder in Zahlen ausdrückt). Und 9 von 10 Partnern sind darauf angewiesen, innerhalb der ersten 10 Monate einen Break-Even zu erreichen.

Schauen wir uns die Daten aus einem konkreten Projekt an. Es geht um eine größere b2b-Lösung.

So sieht der Business-Case für einen ganz konkreten Partner aus. Wir haben die Zahlen gemeinsam mit Hersteller und Partner entwickelt.

Ergebnisse:

  1. Der Partner ist davon überzeugt, dass er dieses Business stemmen kann (und wird also investieren, handeln).
  2. Die Rahmenparameter wurden eingehalten: der Partner muss weniger als €50.000 in die Hand nehmen und ist nach 9 Monaten Break-Even. Also ein „gesundes“ Geschäft.

Adresse an die ISVs: (1) manchmal ist Ihre Lösung für Partner weitaus attraktiver als sie denken und (2) es gibt weitaus mehr Partner da draußen, die für Ihre Lösung grundsätzlich geeignet sind, als Sie hofften.

Adresse an die Partner: jeder Partner sollte sich mit dem SaaS-Business beschäftigen und sich überlegen, ob es nicht doch attraktiv und lukrativ für ihn sein kann.

Aber …

Erkenntnis 3: Auch der Normalpartner kann, WENN er ….

… ein paar KPIs erfüllen kann. Cloud-Business ist alles andere als cloudy. Es kann sogar brutal konkret sein. Und jetzt kommen wir wieder zur Hypothek: 13 Kunden scheinen nicht das Thema zu sein für ein heute erfolgreiches Unternehmen. Aber die SaaS-Wahrheit dahinter zeigt ein anderes Bild! Schauen wir uns den monatlichen Verlauf der Kundengewinnung im ersten Jahr und die Konsequenzen daraus anhand eines Praxisbeispiels etwas genauer an:

Beachten Sie genau, in welchem Monat wie viel Neukunden gewonnen werden. Das ist eine der entscheidenden Fragen des SaaS-Business.

Szenario (a): alles sozusagen „im grünen Bereich“. Ein Partner, der in dieser Frequenz Neukunden gewinnen kann, macht ein gutes Geschäft – vor allem weil er es selber finanzieren kann.

Szenario (b): in diesem Fall ist das Geschäft immer noch profitabel, auch wenn der Break-Even erst im 12. Monat kommt. Aber: jetzt werden €160.000 benötigt. Und damit kann das nicht mehr jeder der „Normalpartner“ stemmen!

Das letzte Szenario: hier sollte der Partner entweder Abstand von diesem konkreten Business nehmen und erst gar nicht anfangen oder es als eine strategische Investition in die Zukunft bergreifen (und entsprechend handeln!).

Adresse an den Partner: „drum prüfe wohl – im Detail und am Anfang!“ Und noch ein Hinweis: eine Erfahrung gilt immer: bei allen Verlockungen des Marktes, vermeintlich einmaligen Chancen – ruhig bleiben und kühl rechnen!

Erkenntnis 4: Es kommt manchmal noch schlimmer!

In allen Projekten hat sich eindeutig gezeigt: die Vertriebsperformance ist immer ein entscheidender Erfolgsfaktor.

Aber es kommen von Fall zu Fall noch andere Faktoren erschwerend hinzu: bei Produkten, die eher geringere Umsätze pro Kunden generieren, steigt die Anzahl der notwendigen Kunden UND der Kostenspielraum wird noch viel enger. Manchmal reicht schon eine Zunahme der Vertriebskosten um 10% um aus einem lukrativen Geschäft einen Verlustbringer zu machen.

Diesen Aspekt werde ich später in einem separaten Beitrag etwas detaillierter beleuchten.

Erkenntnis 5: Alles wird gut!

Das Fazit, das ich Stand heute ziehen würde? Meine letzte Adresse?

An die Partner: Alles wird gut! Man muss nur wissen, wie es funktioniert, worauf man achten muss, worauf es ankommt, sich kümmern, aktiv werden und sich selber objektiv und kritisch bewerten. Und manchmal wird es nur dadurch gut, dass man eine Gelegenheit aus guten Gründen verstreichen lässt und damit einen Fehler weniger begeht.

Und vielleicht ist der nächste ISV mit seinem Angebot schon genau der Richtige. Für jeden Topf gibt es nämlich einen Deckel! Auch für „Otto-Normalpartner“!

Also, bleiben Sie mir treu und empfehlen Sie mich weiter!

Ihr Michael Nowarra