Unter den Talaren Muff von 1.000 Jahren oder: Die Kunst des Regelbrechens

von Michael Nowarra

Eine einfache Frage: Gehören Sie zu den Führungskräften, die Spielregeln befolgen oder zu denen, die sie infrage stellen, gezielt brechen und damit die Grenzen des Mach- und Denkbaren hinausschieben?

Wenn Krisen und Ungewissheit auf veraltete Channel-Strukturen und -Denkweisen treffen, entstehen nämlich beträchtliche Freiräume. Die GRENZEN des Machbaren werden weit hinausgeschoben. REIZ ersetzt Druck. GESTALTEN ersetzt wiederholen. AUSBRECHEN ersetzt fügen. Scheinbar UNMÖGLICHES wird auf einmal möglich.

Der erste Schritt: Gewohntes hinterfragen und alles auf den Prüfstand stellen. Vor allem die Spielregeln!

Es ist nichts Verwerfliches, Spielregeln zu befolgen, denn wir sind von frühesten Kindesbeinen an so erzogen worden. Auf der anderen Seite sind die Belohnungen für das Regelbrechen so verlockend, dass man sich doch einmal näher damit beschäftigen sollte. Die beiden Vordenker des Game Changing formulieren es so:

„Wer im Markt einen wirklichen Durchbruch schaffen will, der muss bereit sein, die Spielregeln zu brechen, zu verändern, zu revolutionieren oder neu zu erfinden“ (Andreas Buchholz / Wolfram Wördemann).

Als praktizierender Game Changer im Channel-Business möchte ich Sie dazu ermutigen und Ihnen den Einstieg in das Thema mit einer Analogie erleichtern: Das Channel Business als Fußballspiel. Die Analogie trifft es ganz gut, denn es ist seit langem üblich, Business als Spiel zu betrachten.

Praktiziertes Game Changing

Wahrscheinlich liegt es an meiner Sozialisation in den frühen 70ern, dass ich ein grundsätzliches Problem damit habe, etwas nur deshalb zu tun, weil es die anderen auch so machen oder vermeintliche Spielregeln zu befolgen, ohne deren Sinn und Legitimation zu hinterfragen.

Der weitaus wichtigere Grund aber ist: Als Selbständiger bin ich immer gezwungen, deutlich bessere Ergebnisse (mehr Partner, bessere Partner, mehr Umsatz pro Partner) zu liefern als meine Kunden selbst oder mein Wettbewerb. Das kann man auf die harte oder smarte Art erreichen. Ich habe mich konsequent für den smarten Weg entschieden.

In meinen mehr als 100 Channel-Projekten habe ich immer wieder gezielt ganz bestimmte Spielregeln gebrochen. Meine Erfahrungen dabei:

• jedes Unternehmen kann ohne spektakuläre Maßnahmen die Spielregeln ändern,
• Regelbrechen kostet nichts außer Mindset, Kreativität und Entschlossenheit,
• es ist risikolos, wenn man subtil vorgeht und
• es bringt gleichzeitig mächtige Verbündete gegen den Wettbewerb: die Partner.

Kann man die Spielregeln ändern?

Um es vorwegzunehmen: Ja, man kann die Spielregeln ändern und es ist ganz leicht.

Im Fußball gibt es die FIFA, UEFA und den DFB, die ein für Alle verbindliches Regelwerk vorschreiben. Außerdem gibt es nahezu allmächtige Schiedsrichter, die diese Regeln durch Bestrafung der Regelverstöße konsequent durchsetzen. Jede Bestrafung ist ein Nachteil für den Regelverletzer.  Der Grund für all das? Um Anarchie auf dem Platz vorzubeugen und Fairness zu gewährleisten.

Weiter: Die Zuschauer haben keinerlei Einfluss auf den Spielverlauf oder gar das Spielergebnis.

Wie sieht die Realität des Channel-SPIELs aus?

• Es gibt keine FIFA, UEFA und keinen DFB, die verbindliche Regeln vorschreiben. Das, was landläufig als Spielregeln verstanden wird, sind lediglich Übereinkünfte zwischen den Spielern/Mannschaften, Traditionen oder „Gepflogenheiten“. Ein paar wenige gesetzliche Regeln ausgenommen.
• Es gibt auch keine Schiedsrichter, die Regelverstöße ahnden könnten.
• Und die Zuschauer (das sind die Partner) allein entscheiden über Spielverlauf und Spielergebnis.

Wer oder was sollte uns also daran hindern, um in der Analogie zu bleiben, die Hände zu Hilfe zu nehmen, die Grenzen des Spielfelds zu ignorieren, mit zwei Bällen zu spielen, 40 Spieler aufs Feld zu schicken, oder, oder, oder? Niemand!

Die Schlussfolgerung daraus: Wer früher und radikaler die Regeln bricht, gewinnt. Wer mehr Regelbrecher im Team hat, gewinnt. Und wer einen Trainer hat, der das Regelbrechen als Strategie fördert und kultiviert, gewinnt.

Eine neue Spielidee?

Wer ist eigentlich der Gewinner? Beim Fußball ist es diejenige Mannschaft, die mehr Tore erzielt als die andere. Im Channel-Spiel ist es hingegen diejenige Mannschaft mit den meisten, besten, treuesten und zahlungskräftigsten Zuschauen. Kurz: Die am meisten Geld dafür ausgeben, ihre Mannschaft spielen (und siegen) zu sehen.

Das Channel-Spiel kennt daher nur eine einzige echte Spielregel: Alles ist erlaubt, solange es dem Zuschauer (Partner) gefällt und er Geld dafür ausgibt.

Klingt anarchisch, funktioniert aber. Nicht nur in der Analogie, sondern auch in der Praxis.

Und jetzt?

Wie bereits erwähnt habe ich ein ganzes Set an „Regelbrüchen“, die sich in der Praxis bewähren. Warum machen Sie sich nicht einfach einmal den Spaß und erstellen eine eigene Liste an Regeln, die Sie gerne brechen möchten, um Ihren Freiraum maximal auszuweiten? Es ist nicht allzu schwierig, denn es geht nicht um eine tiefschürfende Analyse, sondern primär um Intuition. Wenn Sie möchten, schicken Sie mir Ihre Liste einfach zu und dann vergleichen wir sie mit meiner.

 

Über Michael Nowarra – Executive Advisor und Channel Think Tank

Meine Hauptaufgabe als Channel Think Tank und Executive Advisor ist es, Executives beim Erkennen, Bewerten und Bewältigen einer von ihnen weitgehend unerkannten aber für die nächsten Jahre wahrscheinlich größten realen Herausforderung des Channel Business zu unterstützen.

Als Think Tank / Executive Advisor mache ich das, was Hersteller und ihre Executives nicht machen können oder sollten: Ich entwickle in meinem LAB innovative, teilweise disruptive Lösungen für Probleme des Channels und teste sie rigoros in der Praxis. Sollten sie sich in den unterschiedlichsten Anwendungsfällen und -szenarien bewährt und strengen Kriterien standgehalten haben, integriere ich sie in mein Alliance Bliss Channel Operating Model. Dieses Modell bildet die Grundlage meiner Beratungstätigkeit und Services.

Meine Lösungen sind einfach, kostengünstig, zuverlässig wirksam und für Jeden geeignet, basieren auf langjähriger Erfahrung, umfangreicher Channel-Expertise, einer interdisziplinären Herangehensweise, konkreten Vorstellungen von einem alternativen Channel Operating Model und langjähriger Beobachtung von Marktchancen, Marktveränderungen, Wettbewerb und den sich dramatisch veränderten Rahmenbedingungen.