Dass Weihnachten im Dezember kommt – und zwar jedes Jahr aufs Neue – ist doch immer wieder eine Überraschung. Gleiches gilt für die CeBIT! Nur im März. Und jetzt scheint uns auch noch Software-as-a-Service zu überraschen. So sieht es jedenfalls nach den kürzlich veröffentlichen Zahlen der Avenade-Studie aus.
Überraschung! Die Cloud kommt
- 76% der Unternehmen setzen auf Cloud-Services – Tendenz steigend;·
- 40% der Unternehmen setzen SaaS-Lösungen ein, look von denen
- 58% auf CRM, vialis 40mg
- 55% auf Email
- 36% auf BI
- 27% auf Collaboration
- 33% auf ERP und
- 25% auf HR- oder Finanzlösungen entfallen. Mehrfachnennungen waren erlaubt.
Gartner prognostiziert ein jährliches Wachstum von 45% in den nächsten Jahren!
Und was ist jetzt daran überraschend? An den Zahlen eigentlich nichts – außer der Tatsache, viagra order dass viele ISVs und Partner irgendwie doch vom Zeitpunkt überrascht wurden: ein Ansteigen der Unruhe unter ISVs und Partner ist deutlich wahrnehmbar. Nicht nur quantitativ, sondern vor allem qualitativ, in den Themen.
Überraschung! Es ist wohl doch der Kommerz und die Psychologie
Avenade bestätigt tendenziell eine ein paar Monate ältere Studie von Compris: letztere stellten fest, dass über 60% der Partner noch unschlüssig sind (waren), ob sie ein Cloud-Angebot aufnehmen sollen. Als Hauptgrund wurde die mangelnde Transparenz über das Geschäftsmodell SaaS aufgeführt.
Avenade konzentrierte sich auf die Endkunden und konnte feststellen, dass 63% derjenigen, die noch keine Cloud-Lösung einsetzten, dieses wegen Sicherheitsbedenken nicht tun, 50% wegen zu geringem Wissen über die Technologie und wieder 50% fehlten das Vertrauen in die Anbieter (auch hier waren Mehrfachnennungen erlaubt).
Weiter: CRN setzt erstmalig eine Panel-Diskussion an, die sich mit dem Thema „Cloud Computing und der Channel“ auseinandersetzt. Die konkreten Fragen lauten dabei: Mit welchen Angeboten unterstützen Hersteller und Distributoren die Cloud-Partner? Wie wird das neue Geschäftsmodell vom Channel angenommen? Welche Rollen können Partner im künftigen Cloud-Business spielen? Endlich die richtigen Fragen! Denn SaaS ist schon seit langem kein technisches, sondern ein rein kommerzielles – oder in Verbindung mit den tatsächlich bestehenden Geschäftsrisiken – ein psychologisches Thema.
Überraschung hat natürlich auch viel mit Geschwindigkeit zu tun. Wir sehen etwas kommen, aber wir sind überrascht, mit welcher Geschwindigkeit.
Überraschung! Es wird ein Wettrennen
48% Wachstum pro Jahr erscheinen auf den ersten Blick nicht dramatisch – besonders wenn man von einer relativen niedrigen Plattform aus rechnet. Und die meisten haben es ja sowieso kommen sehen!
Das meiner Meinung nach entscheidende ist aber folgendes:
(1) es ist ein reiner Käufermarkt und
(2) jede zusätzliche Nachfrage kann – und das ist SaaS-typisch – mit vorher nie gekannter Geschwindigkeit befriedigt werden.
Besonders der letzte Punkt verdient eine etwas genauere Betrachtung: in seiner Reinform bedeutet SaaS ja nichts anderes als „Software aus der Dose“, bei der kein oder nur minimaler Installations- oder Anpassungsaufwand erforderlich ist. Der Engpass „Berater“ fällt somit weitgehend weg bzw. wird deutlich reduziert. Oder anders herum: mit derselben Anzahl Berater kann ein Partner bei SaaS deutlich mehr Kunden gewinnen.
Und darauf müssen sich alle ISVs/Partner „stoffwechsel-mäßig“ einstellen: Geschwindigkeit! Es geht aber primär nicht um die Geschwindigkeit, mit der der SaaS-Markt wächst, sondern um die Geschwindigkeit, mit der (hinzukommende) Marktanteile verteilt werden. Wer da bestens aufgestellt ist, dem kommen natürlich auch steigende Wachstumsraten direkt und unmittelbar zugute.
Überraschung! „Und der Gewinner ist: JETZT“
Der Gewinner ist derjenige, der das jetzt erkennt, der sich jetzt in die Pole Position bringt. Nein, es ist nicht eine Frage der Bring- oder Holeschuld, die von Bedeutung ist. Es interessiert nicht, wer eigentlich handeln müsste, um SaaS im Channel zum Erfolg zu führen. Die Hersteller? Die Partner?
Tun wir alle genau jetzt das Richtige: machen wir vor allem die Partner schlau, wie das Geschäftsmodell SaaS eigentlich genau aussieht. Lassen wir sie fundiert beurteilen, welche konkreten Auswirkungen SaaS für Ihr Unternehmen hat. Lassen wir sie objektiv beurteilen, in welchem Umfang die für den Erfolg notwendigen Voraussetzungen erfüllt sind. Lassen wir sie fundiert die Entscheidung treffen, ob sie in das SaaS-Geschäft einsteigen sollen – oder nicht. Lassen wir sie den für sich am besten geeigneten Hersteller auswählen!
Denn die Partner haben die Macht und informierte, kompetente Partner sind der Schlüssel zu den Kunden. Denken Sie an die Avenade-Ergebnisse, an Kommerz und Psychologie!
Überraschung! The SaaS Channel University ist gegründet
Und weil die Frage, ob der Partner sich selber schlau machen soll oder der Hersteller aktiv werden muss, letztlich eitel ist, habe ich letzte Woche die SaaS Channel University gegründet (www.saas-university.com). Ein Platz, an dem sich Partner schlau machen können, um sich in die Pole Position bringen zu können.
Liebe ISVs: Sie sind herzlich eingeladen, sich meiner SaaS Channel University beim Aufbau Ihrer Partnernetzwerke zu bedienen. Schicken Sie die Partner, die Sie rekrutieren wollen, vorher auf die University. Denn Partner, die die Erfolgsvoraussetzungen erfüllen und die genau wissen, worauf sie sich einlassen, sind sicherlich fordernder, aber auch besser. Ihre Rekrutierungs- und Enablement-Maßnahmen werden effektiver, effizienter und schneller wirksam. Sicherlich ist das jetzt keine echte Überraschung!
Eines bleibt noch! Ich wünsche allen, die ich vor Weihnachten nicht mehr sehe oder spreche, ein geruhsames Weihnachtsfest im Kreis ihrer Familien und Freunde und natürlich einen Guten Rutsch in ein erfolgreiches Jahr 2012!
Ihr Michael Nowarra