Laut einer neueren Umfrage des Marktforschungsinstituts Compris werden Cloud-Services vom Fachhandel nicht aktiv vertrieben. Genauer gesagt: 61% der befragten Systemhäuser tun es nicht.
Wieder eine Befragung, recipe könnte man sagen! Wieder eine Statistik! Wäre da nicht die gleich mitgelieferte Begründung: Die Hersteller haben es bislang noch nicht geschafft, vialis 40mg dem Channel die Vorteile und Mehrwerte der Cloud-Services nachvollziehbar zu vermitteln.
Das sitzt! Ist doch der Channel für den Markterfolg vieler Services unverzichtbar. An mangelnder Notwendigkeit kann es wohl nicht liegen.
Beherrschen Sie das Geschäftsmodell Cloud/SaaS aus dem ff?
Transparenz ist allein „instrumentell“ schon dringend notwendig: Denn welcher Partner investiert schon €100.000 und mehr in ein neues Paradigma und dann noch in ein Geschäft, decease von dem er wenig bis keine Ahnung hat? Doch wohl nur wenige. Und Investitionen sind ein Muss für den Erfolg.
Transparenz ist aber auch inhaltlich absolut notwendig: Das Cloud/SaaS-Geschäftsmodell unterscheidet sich nämlich in wichtigen Bereichen ganz wesentlich vom Old School-Geschäftsmodell. Darüber hinaus ist das Cloud/SaaS-Geschäftsmodell nicht gerade „fehlertolerant“. Das heißt, der Grat zwischen Erfolg und Misserfolg des Partners und damit des Herstellers ist sehr, sehr schmal!
Liegt es an den fehlenden Kenntnissen des Herstellers?
Dieser Verdacht drängt sich in nicht wenigen Fällen durchaus auf. Und wer das Geschäftsmodell selber nicht beherrscht, kann natürlich weder Transparenz herstellen noch Partner überzeugen.
Es ist allein die Bringschuld des Herstellers
Ich bin überzeugt davon, dass das Kernproblem aber einmal mehr in der ewigen Frage liegt: Wer ist denn jetzt dafür zuständig?! Hersteller oder Partner? Bring- oder Holeschuld?
Um es einmal ganz klar auf den Punkt zu bringen und um mit jeglichen Missverständnissen hoffentlich endgültig aufzuräumen: Es ist immer der mit dem kürzeren Arm, der bringen muss! Die Hersteller brauchen den Channel jetzt und notwendiger als der Channel seinerseits Cloud/SaaS-Services benötigt. Die haben alle ihr angestammtes Geschäft – und können warten. „Verpasste Chancen“? Kein wirklich ziehendes Argument, dem man leicht entgegenbringen könnte: „Die ersten Pioniere ernten sowieso nur Pfeile“.
Also: Es ist eindeutig die Bringschuld der Hersteller, hier für Transparenz zu sorgen. Und ausnahmslos alle Hersteller müssen hier ganz massiv aktiv werden! Nicht nur zum Wohle von ein bisschen mehr Umsatz sondern zum Wohle des gesamten Cloud/SaaS-Paradigmas!
Vermeiden Sie unter allen Umständen einige fatale Fehler!
Was sollten Software-Unternehmer unter allen Umständen vermeiden:
- Nichts tun!
- Den fatalen Fehler begehen und Cloud/SaaS-Business mit dem klassischen Old School-Business gleichzusetzen!
- Den Partnern ohne profunde Kenntnisse nur Schlagworte vorzusetzen! Das erzeugt nur Misstrauen in die Professionalität als Geschäftspartner!
Was sollten sie hingegen tun?
- Feststellen, ob jeder Mitarbeiter, der direkt oder indirekt mit Partnern zu tun hat, das Geschäftsmodell Cloud/SaaS überhaupt einigermaßen beherrscht.
- Transparenz über das Cloud/SaaS Geschäftsmodell im eigenen Hause herstellen. Das betrifft das Management, den Partnervertrieb und das (Partner)Marketing.
- Konkret prüfen, wie attraktiv und lukrativ die eigene Business Proposition für die Partner überhaupt ist.
- Zum Schluss Transparenz bei den Partnern herstellen – objektiv und vor allem Vertrauen aufbauend.
Dafür biete ich praxiserprobte Assessment-, Workshop- und Kommunikationsformate an.
Bis dahin beste Grüße und eine sunny Cloud,
Michael Nowarra