Darum geht es in meinem heutigen Blog: einmal die Business-Aspekte aus der Sicht des Partners beleuchten und Ihnen – dem Hersteller – Anregungen geben, hospital wo Sie vielleicht noch nacharbeiten könnten oder sollten.
Mit dem richtigen Knowhow wird das scheinbar Komplizierte einfach, no rx mit den entsprechenden Methoden und Maßnahmen werden die Herausforderungen von heute zu echten Vorteilen von morgen! Denken Sie daran, order wenn Sie die nachfolgenden Ausführungen lesen.
Die Zeiten sind wohl endgültig vorbei, wo man betonen muss, dass der Grund für eine Partnerschaft nicht die Begeisterung für Technologien und Produkte ist, sondern ganz einfach der, Geld zu verdienen. Alle Hersteller haben mittlerweile die Geschäftsführung, die Vorstände oder Geschäftsfeldleiter im Visier. Alle wissen: eine einmal getroffene Entscheidung wird nicht so schnell revidiert. Übrigens auch nicht die eigenen!
Die Business-Aspekte sind sowohl für die Rekrutierung neuer Partner als auch für das Geschäft mit den bestehenden von allergrößter Bedeutung: Business-Plänen, Engagement, Aktivität, Investitionen, Umsatzpotenziale. Business ist also omnipräsent und omnipotent. Aber reden den alle von demselben oder aneinander vorbei?
Was versteht denn der Partner unter Business?
Aus meiner Projektarbeit mit den Top-Entscheidern von Partnern konnte ich mir ein ganz gutes Bild davon machen, was diese Entscheider im Hinterkopf haben, wenn sie eine Partnerschaft unter Business-Aspekte betrachten. Um es vorweg zu sagen: es spielt keine Rolle, ob SaaS oder Old School. Es spielt auch keine Rolle, ob bestehender Partner oder potenzieller Neupartner.
Wann immer Partner eine Partnerschaft unter Business-Aspekten einschätzen, betrachten sie Investitionen, Risiken, Zeitbedarf – und zum Schluss – mögliche Erfolge. Und in dieser Reihenfolge! Nicht immer so explizit, nicht immer expressis verbis, nicht immer nur mit der Ratio, aber dennoch.
Dazu betrachten Sie die unterschiedlichsten Aspekte im Detail (PARAMETER) und ziehen die entsprechenden Schlussfolgerungen (ERGEBNISSE). Nicht alle, nicht mit gleicher Bedeutung, aber eindeutige Cluster sind feststellbar.
Daraus ergibt sich dann eine individuelle Bewertung, ein Profil:
- GRÜN: gut (überschaubare Investitionen, akzeptable Risiken, schnell umsetzbar und Umsatz-mäßig der Mühe und Risiken wert);
- ROT: unattraktiv („Da lassen wir von vorne herein die Finger davon“ oder „wir werden uns Engagement-mäßig sehr zurückhalten!“).
Und das Geschäft muss sich auch noch rechnen, und zwar üblicherweise in weniger als 10 Monaten!
Der Umgang mit den Mächtigen: „Propose me a Business, please!“
Aufgrund seiner Machtposition im Markt kann der Partner völlig frei entscheiden. Ohne irgendwelche Rücksichtnahmen. Er kann
- sich intensiv mit der Sache beschäftigen oder,
- wenn es ihm zu mühselig ist, es einfach bleiben lassen, oder
- „im Zweifelsfall“ einfach gegen eine Partnerschaft oder gegen mehr Engagement entscheiden und
- er kann eine Fehlentscheidung treffen.
Die spannende Frage lautet nun: was kann der Software-Hersteller machen, um dem Partner die Entscheidungsfindung zu erleichtern und zugleich zu einer für beide Seiten objektiv vernünftigen Entscheidung zu kommen?
Meine Erfahrung: er macht es dem Partner so einfach wie möglich!
Er treibt selber mehr Aufwand im Vorfeld und präsentiert dem Partner einen vollständig ausgearbeiteten, konsistenten und mit Zahlen belegten, vertrauenswürdigen Geschäftsvorschlag, anstatt ihn mit Informationen zu Preise, Margen und WKZ alleine zu lassen. „Propose-me-a-Business“!
Und wenn das nicht, dann kann er zumindest dafür sorgen, dass der Partner die für IHN wichtigen Informationen in angemessener Qualität erhält – und eine vertrauenswürdige Unterstützung bei der Bewertung.
Übrigens: Wie sieht es bei Ihnen aus?
- Zu welchen Input-PARAMETERN der Entscheidung stellen Sie dem (vor allem neuen) Partner eigentlich konkrete, relevante Informationen zur Verfügung?
- Welche Informationen sind das?
Wenn Sie etwas Unterstützung bei der Beantwortung der Fragen oder bei der Bewertung der Ergebnisse benötigen, scheuen Sie sich bitte nicht, Kontakt mit mir aufzunehmen.
Ansonsten bleiben Sie mir treu und empfehlen Sie mich weiter.
Beste Grüße,
Michael Nowarra