Diese interessante Frage wurde unlängst in der CRN aufgeworfen (http://www.crn.de/distribution/artikel-90080.html). Die Kernfrage ist dabei ganz einfach: hat die Distribution noch eine Existenzberechtigung (in der Cloud), viagra sale wenn Waren- und Finanzlogistik sowie Kreditausfallversicherungen keine Rolle mehr spielen?
Um die Antwort vorweg zu nehmen: Ja! Wenn sie sich einstellt.
Mit einigem Wissen darüber, price was SaaS für den Partner bedeutet und etwas Phantasie fallen mir heute Abend spontan drei gewichtige Rollen ein, pill die eigentlich nur die Distribution sinnvoll erledigen kann:
Rolle 1: Honest Broker
Die Distribution verfügt über einen umfangreichen Kundenstamm und über entsprechende Kundeninformationen. SaaS-Angebote können für einige Partner eine Goldgrube sein können, für andere hingegen eher ein finanzielles Debakel. Es sind nachweislich harte Kriterien, die über Erfolg oder Misserfolg im SaaS-Geschäftsmodell entscheiden. Kriterien die man exakt berechnen und messen kann (zu Details siehe auch mein Blogbeitrag „SaaS – So schmal ist der Grat wirklich“).
Wer könnte dann eigentlich besser die Hersteller mit den für ein spezielles Angebot genau richtigen Partnern zusammenbringen als die Distribution? „Honest“? Weil sie nur die Parteien zusammenführt, die tatsächlich erfolgreich sein können – die anderen werden gegenseitig vor einer Dummheit bewahrt.
Rolle 2: Matchmaker
Das ist quasi die übergeordnete Rolle – genereller als die Aufgabe des Honest Broker. Aufgrund einiger Besonderheiten des SaaS-Modells beschränkt sich das Partner Universe nicht mehr auf die üblichen Verdächtigen wie VAR und Solution Provider! Warum nicht mal der Telefon-Dealer oder reiner „Boxenschieber“? Solange er die richtigen Kunden und Ansprechpartner hat! Bestimmte SaaS-Lösungen drängen sich dabei direkt auf: Security bspw.
Wer außer den Distributoren hat so einen breiten Kundenmix? Wer außer den Broadlinern könnte derartig effizient und effektiv echtes Zusatzgeschäft anbahnen? Und sie konnten zusammen finden!
Rolle 3: Sortimentsanbieter
In allen meinen Projekten im SaaS-Markt ließ sich immer wieder ein entscheidender Erfolgsfaktor rechnerisch nachweisen: die Vertriebskosten pro Neukunde. Wenn es einem Partner gelingt, diese Kosten auf unterschiedliche SaaS-Angebote zu verteilen – auch über die Zeit -, steigen die Chancen für ein profitables Geschäft ganz beträchtlich.
Die Distribution könnte hier eine zentrale Rolle spielen, indem sie den Partnern „passende“ SaaS-Angebote unterbreitet. Für die Partner wäre es nämlich sehr schwer, die entsprechende Hersteller zu identifizieren und deren Lösungen auf Integrationsfähigkeit etc. hin zu prüfen und zu bewerten – et vice versa.
Und was wäre dazu nötig? Nichts außer die richtigen Informationen und Kontakten. Letzteres ist bei den Distributoren de facto schon vorhanden, bei ersterem habe ich noch leichte Zweifel. Und darum auch „könnte“!
Bleiben Sie mir treu und empfehlen Sie ich weiter!
Beste Grüße
Michael Nowarra