oder: 6 Empfehlungen aus der Praxis, there wie man mit Unsicherheit umgehen kann – nicht nur bei SaaS.
Unsicherheit scheint eine der größten Hürden beim Aufbau von SaaS-Partnernetzwerken zu sein. Das bestätigt die jüngste Compris-Untersuchung: 61% der Partner bieten KEINE Cloud-Lösungen an, cialis weil die Hersteller es noch nicht geschafft haben, viagra 60mg dem Channel die Vorteile und Mehrwerte der Cloud-Services nachvollziehbar zu vermitteln. Und Unsicherheit ist schädlich für´s Geschäft! Für eine fundierte Entscheidung über eine Partnerschaft bzw. über die notwendigen Investitionen in Vertrieb und Marketing scheinen den meisten Partnern noch Fakten und Vertrauen zu fehlen.
Bevor ich darauf eingehe, wie man als Hersteller mit der Unsicherheit umgehen kann/soll, möchte ich die Perspektive noch etwas zurechtrücken:
- Das SaaS-Geschäftsmodell ist so grundsätzlich unterschiedlich von dem Old School-Lizenz-Geschäftsmodell, dass simple Analogien ganz sicher zum Scheitern verurteilt sind. Das gilt für Hersteller und Partner gleichermaßen.
- Es ist eindeutig die Bring-Schuld des Herstellers hier Abhilfe zu schaffen, denn er sitzt am kürzeren Hebel: Hersteller brauchen jetzt und dringender SaaS-Partner als die Partner ein SaaS-Offering!
Mit 6 einfachen aber wirkungsvollen, praxiserprobten Maßnahmen kann die störende Unsicherheit in Old School-Partnernetzwerken, vor allem aber in den besonders betroffenen SaaS-Partnernetzwerken reduziert werden.
Wer mehr darüber wissen möchte, kann über michael@alliance-bliss.com ein ausführliches, kostenloses Whitepaper und eine kleine Checkliste bei mir anfordern.
Unsicherheit ist nicht gleich Unsicherheit
Unsicherheit ist keine Cloud! Bei meinen SaaS-Projekten sind mir immer wieder zwei Arten von Unsicherheit begegnet: (1) Unsicherheit, wie das SaaS-Geschäftsmodell denn überhaupt aussieht („Verständnis“) und (2) Unsicherheit, ob ein Partner mit diesem Geschäftsmodell erfolgreich sein kann („Fakten“). An beide Arten richten sich die vorgeschlagenen Maßnahmen.
So viel Best Practice im Prozess wie möglich
SaaS-Partner rekrutiert man auf die exakt gleiche Weise wie Old School-Partner. Es gibt also einen praxiserprobten, effizienten und effektiven Blueprint zum Aufbau von SaaS-Partnernetzwerken. Alle Erfolgsfaktoren des Partner Recruitment und ihr Zusammenspiel – „Right-First-Time“, „Investment“, „Communication“, „Management-Level“, „Tools“, „Willingness“ und „Empathy“ – haben auch weiterhin Gültigkeit. Hier und da sind inhaltliche Anpassungen vonnöten. Das komplette Modul „Geschäftsmodell Old School“ ist natürlich gegen die SaaS-Variante auszutauschen.
Im Prozess selber gibt es also schon mal keine Unsicherheiten für den Hersteller.
Das Geschäftsmodell SaaS transparent machen – nach außen und vor allem nach innen
Die Unterschiede im SaaS-Geschäftsmodell kann man am einfachsten mit dem Wechsel von „Sonderfertigung“ (Lizenz-/Projektgeschäft; Old School) zur „Serienfertigung“ beschreiben. Und das ist bedeutend. Wir haben es jetzt nicht nur mit anderen Erfolgsfaktoren, Steuerungsgrößen, Abweichungstoleranzen, Kalkulationsschemata und ganz spezifischen „Daumenregeln“ für den Erfolg zu tun, sondern auch mit Anpassungen der Organisation, des Vertriebs bis hin zu Kompensationsmodellen.
Alles dies gibt es schon seit Jahrzehnten in anderen Branchen. Man braucht es also nicht neu zu erfinden, sondern nur in drei Schritten verständlich zu kommunizieren:
- Schritt 1: Verwendung eines SaaS Business Calculators. Denn ohne eine echte, detaillierte „Rechenmaschine“ wird die notwendige Wirkung verfehlt.
- Schritt 2: Ausbildung der eigenen Mitarbeiter. Denn wie sollen die Partner Account Manager das SaaS-Geschäftsmodell glaubhaft erklären, wenn sie es selber nicht sicher beherrschen?
- Schritt 3: Transparenz beim Partner herstellen. Das Management des Partners bekommt das Gefühl, dass sie als Personen, als Manager, in der Lage sind (sein werden), das Geschäft zu beherrschen.
Die Unsicherheit gegenüber dem Geschäftsmodell an sich ist damit schnell und nachhaltig aus dem Weg geräumt. Ein Originalton: „Jetzt habe ich endlich verstanden, wie das SaaS-Geschäft funktioniert!“
Eine SaaS–Business Proposition modellieren
Um dem Partner ein weiteres Stück Sicherheit zu geben, empfiehlt sich die Modellierung einer komplett ausformulierten Business Proposition. Sie belegt objektiv bis ins Detail, auch rechnerisch, dass die kommerzielle Seite einer Partnerschaft attraktiv (Erfolg, Investitionen, Risiken, Zeit), lukrativ (Umsatz, Ertrag, ROI) und realistisch sein wird. Ein Originalton: „Das wäre ja ein wirklich interessantes Geschäft für uns! Und das sind wohl die Erfolgsfaktoren!“.
Neben der Vertrauensbildung wird mit diesem Schritt auch erstmalig die Unsicherheit hinsichtlich der Faktenlage für Hersteller und Partner deutlich reduziert.
Den Objektiv Richtigen Partner (ORP) systematisch definieren
Auf der Basis der konkreten Business Proposition lässt sich mit einigen Zwischenschritten das Profil des Objektiv Richtigen Partners systematisch ableiten. Dieses Profil definiert die Attribute und deren Ausprägungen für einen Partner, der die Business Proposition problemlos umsetzen kann. Für ihn sollte die Partnerschaft aus strategischen und operativen Gründen erstrebenswert sein. Er ist in der Lage „vernünftig“ in die Partnerschaft zu investieren und wird es mit großer Wahrscheinlichkeit auch tun. Das Profil muss alle relevante Aspekte des Partnerunternehmens abdecken und eindeutige, quantifizierbare und messbare Kriterien verwenden.
Auch das Profil des ORP wird in zweifacher Hinsicht verwendet: als Raster für die Suche und objektive Bewertung von Partnerkandidaten und als Argument „pro Partnerschaft/Investition“ im Rahmen der Rekrutierung. Die Wirkungsweise beim Partnerkandidaten erschließt sich schnell: demonstriert man ihm die systematische Ableitung des ORP-Profils aus der attraktiven und lukrativen Business Proposition, wird er, sobald er erkennt, dass er dem ORP-Profil entspricht oder nahe kommt, beinahe reflexartig den Rückschluss auf ein für IHN attraktives und lukratives Business ziehen. Aufbau und Struktur des ORP-Profils, die Ableitung der Ausprägungen und die Qualität der über den Partner verfügbaren Informationen machen dabei den Erfolg aus.
Noch ein Originalton: „Mit unseren 300 inaktiven Kunden müssten wir die notwendige Anzahl Neukunden doch aus dem Stand hinbekommen!“
Mit dieser Maßnahme ist der größte Einzelbeitrag zur Reduzierung von Unsicherheit und zum Aufbau von Vertrauen geleistet.
Keine Hidden Agenda (Psychologie 1)
All die Mühen im Vorfeld sind vergeblich, wenn der Partner misstrauisch ist und hinter allem nur wieder eine „Hidden Agenda“ des Herstellers vermutet. Dem kann man ganz leicht begegnen: die ersten Gespräche über SaaS und eine SaaS-Partnerschaft müssen erklärtermaßen dem Ziel dienen, objektiv herauszufinden, ob eine Partnerschaft für ein Systemhaus kommerziell sinnvoll ist – oder nicht! Diese ergebnisoffene Vorgehensweise schafft überraschend viel Vertrauen. Der „Verkaufsaspekt“ kann dabei durchaus in den Hintergrund rücken. Werden die obigen Schritte befolgt, geschieht der Verkauf ganz subtil und das Systemhaus selber wird zum besten Verkäufer des Herstellers.
Empathie zeigen (Psychologie 2)
Macht man sich die Mühe und argumentiert mit den konkreten Informationen, die über den Partnerkandidaten zur Verfügung stehen und für sein Business und nicht allgemein („Der typische Partner“), kann man weiterhin Unsicherheiten abbauen, die Fakten für sich sprechen lassen und Vertrauen gewinnen.
Ich hoffe, Sie fanden diesen Beitrag hilfreich für Ihre tägliche Arbeit.
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Beste Grüße,
Michael Nowarra