Alles außer gewöhnlich – und deshalb so erfolgreich bei der „kalten“ Ansprache

Channel Recruitment, BoardRoom Excellence

Die Situation war für mich nicht ungewöhnlich: mein Kunde musste schnell und kostengünstig eine bestimmte Anzahl in ihrem Segment führender, leistungsfähiger und leistungsbereiter Channel Partner rekrutieren.
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Die Herausforderung war hingegen anspruchsvoll: schnell, zuverlässig und ohne weitere flankierende Marketing- oder Vertriebsaktivitäten den Dialog mit ausgewählten CEOs und Geschäftsführern über eine strategische Partnerschaft führen und erfolgreich zu Ende bringen – obwohl das eigene Unternehmen als ISV nicht bekannt war.
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Das Programm, das wir zu diesem Zweck konzipierten und durchführten, basierte auf drei Erfolgsfaktoren:
  1. eine ungewöhnliche Art der Erstansprache,
  2. Neugier und Dialogbereitschaft als einzige kommunikative Zielsetzung und
  3. die Rolle eines „Externen“ (mich) als entscheidendes „dramaturgisches Element“.
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Die Ergebnisse waren mehr als zufriedenstellend:
  • 28 von 60 „kalt“ kontaktierten CEO/Geschäftsführern meldeten sich aus eigener Initiative
  • binnen 7 Tagen nach Erstansprache bei mir und
  • wollten mit mir über „diese strategische Partnerschaft“ sprechen. Aus diesen
  • 28 Sondierungsgesprächen konnte ich  20 interessante und interessierte Kandidaten herausfiltern und jeweils
  • einen Conference Call zwischen Top-Entscheidern des Partners und meinem Auftraggeber koordinieren.

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