Alles außer gewöhnlich – und deshalb so erfolgreich bei der „kalten“ Ansprache
Channel Recruitment, BoardRoom Excellence
Die Situation war für mich nicht ungewöhnlich: mein Kunde musste schnell und kostengünstig eine bestimmte Anzahl in ihrem Segment führender, leistungsfähiger und leistungsbereiter Channel Partner rekrutieren.
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Die Herausforderung war hingegen anspruchsvoll: schnell, zuverlässig und ohne weitere flankierende Marketing- oder Vertriebsaktivitäten den Dialog mit ausgewählten CEOs und Geschäftsführern über eine strategische Partnerschaft führen und erfolgreich zu Ende bringen – obwohl das eigene Unternehmen als ISV nicht bekannt war.
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Das Programm, das wir zu diesem Zweck konzipierten und durchführten, basierte auf drei Erfolgsfaktoren:
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eine ungewöhnliche Art der Erstansprache,
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Neugier und Dialogbereitschaft als einzige kommunikative Zielsetzung und
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die Rolle eines „Externen“ (mich) als entscheidendes „dramaturgisches Element“.
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Die Ergebnisse waren mehr als zufriedenstellend:
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28 von 60 „kalt“ kontaktierten CEO/Geschäftsführern meldeten sich aus eigener Initiative
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binnen 7 Tagen nach Erstansprache bei mir und
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wollten mit mir über „diese strategische Partnerschaft“ sprechen. Aus diesen
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28 Sondierungsgesprächen konnte ich 20 interessante und interessierte Kandidaten herausfiltern und jeweils
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einen Conference Call zwischen Top-Entscheidern des Partners und meinem Auftraggeber koordinieren.
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